Рынок древесных пеллет: что делать?
Начиная пеллетный бизнес, производители всегда стоят перед выбором – какой вид продукции выгоднее производить? В данной статье рассмотрим некоторые соображения по вопросу целесообразности производства того или иного вида древесных пеллет, исходя из конкурентоспособности на рынке сбыта.
Определяющим при выборе места расположения завода является стабильный источник сырья. Не менее важным является географическое положение с точки зрения транспортной логистики. Чем ближе к западной границе – тем лучше. Оптимальными с этих двух позиций являются регионы Киевская, Житомирская, Черниговская и более западные области Украины. В качестве основного источника сырья будет использоваться древесина хвойных пород. Если в сырье будут использованы твердые породы древесины, это обязательно нужно учесть при покупке оборудования для правильного подбора матриц. Иначе, будут проблемы с длиной и другими характеристиками производимых гранул!
Рентабельность одного завода с точки зрения рынка сбыта должна быть не менее 1000-1200 тонн в месяц. Средний объем хорошего контракта 500-1000 тонн/месяц (20-25 машин/месяц). Таким образом, имея два – три годовых контракта на один завод, можно стабильно работать круглый год и основной задачей считать развитие производства, а не поиск сбыта.
По мнению многих экспертов, рынок сбыта древесных пеллет – это более, чем на 90% экспорт на сегодняшний день и ближайшие 5-7 лет. И, хотя, в Украине растет число котельных, отапливаемых на твердом биотопливе, и в том числе на древесных пеллетах, но их количество относительно мало. Продавцы твердотопливного котельного оборудования в различных регионах Украины сегодня сотрудничают с близкорасположенными поставщиками пеллет и продают комплексную услугу: поставку и монтаж котельного оборудования плюс регулярные поставки топлива. Украинский сегмент рынка сбыта динамично развивается, и необходимо делать активные шаги для его освоения. Чтобы через 3-5 лет стать одним из операторов внутреннего рынка древесных пеллет. И здесь большие шансы имеют производители, расположенные как раз в центральной и восточной части Украины, особенно в непосредственной близости от многомиллионных мегаполисов.
На экспортном рынке сбыта разделяют две категории древесных пеллет по целевой аудитории продаж: промышленные и для частного потребителя. В Европе, по инициативе Германии с первого квартала 2010 ввели новый стандарт ENplus для пеллет бытового назначения и сертификат EN-В для «индустриальных» пеллет, используемых в промышленных предприятиях и коммунальных котельных. Но, на практике, эти стандарты еще не применяются, и весь европейский рынок работает по старым стандартам. (Стандарты и другие характеристики пеллет и брикетов можно найти на сайте www.bioresource.com.ua).
Промышленные древесные пеллеты имеют диаметр 8мм и зольность более 1,5%, обычно около 2%. Требования к качеству сырья невысокие, допускается большое использование коры. Соответственно, рассчитывается оборудование под выпуск 8мм. пеллет и фасовку в биг-беги или насыпом. Хорошо, если есть ж.д. ветка. Потому, что промышленные пеллеты для электростанций– это большие объемы, а, следовательно, целесообразность использования ж.д. поставок. Или консолидация партий 2000-3000 т. и отправка судовыми партиями в порты Европы.
Древесные пеллеты для бытового потребления по новым стандартам имеют диаметр 6мм. Среди украинских производителей, около 70% производят пеллеты диаметром не 6мм., а 8мм. Это связано с различными факторами, такими, как качество сырья, производительностью оборудования и др. Так, на одной и той же линии можно производить 1000 т. в месяц пеллет диаметром 8мм., и 750 т. в месяц пеллет диаметром 6мм. Серьезные заводы-производители имеют несколько производственных линий и производят древесные пеллеты и 6мм., и 8мм. на разных линия соответственно.
Другая основная характеристика пеллет после диаметра – зольность. Согласно бытового стандарта DINplus зольность должна быть меньше 0,5%. Абсолютное большинство производителей Украины не могут на практике выпускать пеллеты с такой зольностью, хотя многие и заявляют это!!! На практике, основная часть производителей выпускает пеллеты с зольностью меньше 1% (0,8-0,9%). Что соответствует стандарту DIN 51 731 или просто DIN. Только отдельные производители могут обеспечить качество DINplus. Они используют в качестве сырья не опилки из деревообрабатывающих предприятий (в основном, лесхозов), а кругляк древесины. И работают на высококачественном оборудовании, в том числе, используют сушки, в которых нет прямого попадания пламени в камеру с сырьем, при котором происходит автоматическое увеличение зольности.
Западный потребитель нормально покупает обычный DIN. Дело, по-видимому, в цене. Если на пеллеты стандарта DIN цены производителей в топливный сезон порядка 80-90 евро/тонна то DINplus позиционируется в категории 110-120 евро/тонна. Цены на пеллеты и брикеты можно найти на сайте www.bioresource.com.ua.
На рынке Европы имеет значение еще и цвет древесных пеллеты для бытового потребления. Среди трейдеров распространено мнение, что чем светлее пеллеты, тем более товарный вид они имеют и могут быть проданы по более дорогой цене. Специалисты считают это мнение не совсем соответствующим действительности. Даже высококачественные пеллеты стандарта DINplus, которые компания экспортирует из Америки и Канады в страны Европы, имеют светло-коричневый цвет . Но не белый, как хотят покупать некоторые иностранные трейдеры. Особенно «помешана» на этом Италия. В Украине практически не производятся пеллеты очень светлого, приближенного к белому цвета!!! Дело в наличии коры в составе сырья и температурных режимах оборудования. Производители или используют готовые опилки с деревообрабатывающих предприятий и лесхозов, или бревна, ветки с корой. Окорочные машины стоят дорого, и их может себе позволить только серьезный инвестор, планирующий использование бревен, т.е. полный цикл. По сравнению с использованием опилок, это намного больше операций (дробление, измельчение), а это все дорогое оборудование.
Не менее важна и расфасовка пеллет. Для бытового потребителя они должны быть расфасованы в 15 кг. мешки. Соответственно, возрастают затраты на оборудование (упаковочная линия), количество операций (упаковка, укладка на поддоны, обмотка стрейч-пленкой и фиксация пропиленовой лентой). Плюс стоимость самих поддонов (на них обязательно должно быть фитосанитарное клеймо). Итого, возрастают затраты на себестоимость продукции. Но, это позволяет занять серьезный сегмент рынка сбыта, такой, как бытовые потребители.
И, наконец, рассмотрим, цены на древесные пеллеты. В течение года цены колеблются: наблюдается повышение с наступлением топливного сезона (сентябрь-октябрь) и понижение в апреле-мае. Так, осенние цены 2010г. на промышленные древесные гранулы в биг-бегах на условиях FCA фиксировались на уровне 85 евро/тонна. В это же время стоимость пеллет для частного потреби теля в мешках по 15кг. колебалась на уровне 110-120 евро/тонна. Парадоксален тот факт, что при экспорте таких пеллет в Европу, например северные районы Италии, стоимость возрастает до 160 евро/тонна. При этом, стоимость пеллет из Америки или Канады, которые имеют гораздо болем высокое качество, в порту Италии составляет порядка 150-155 евро/тонна! Эти исследования позволяют сделать вывод о необходимости повышения качества древесных пеллет украинских производителей. В противном случае, они будут вытеснены с европейского рынка.
Краткие итоги:
Имея завод общей производительностью 2-3 тыс.тонн в месяц, целесообразно было бы распределить производство следующим образом:
85-90% общего объема ориентировать на экспорт. При этом производить только пеллеты для бытового назначения стандарта DIN 51 731. Если позволяет оборудование и сырье, на одной из линий производить пеллеты стандарта DINplus. Это даст возможность выделиться среди производителей и занять элитную нишу сбыта по высокой цене. Меньше половины экспортного объема можно выпускать диаметром 8мм (30-40%), а больше половины диаметром 6мм. Обязательно иметь расфасовку в 15 кг. мешки! Это необходимое условие для данного сегмента рынка сбыта.
Начинать работу по продвижению продукции не позднее марта месяца, в конце европейского топливного сезона! Это позволит выйти на дополнительных (кроме тех, которые имеются на сегодняшний момент) непосредственных оптовых европейских покупателей и заключить выгодные круглогодичные контракты. Для достижения таких целей необходима работа отдельной группы людей: маркетинг, Internet-технологии, в том числе создание и продвижение сайта производителя, перевод на иностранный язык и др.
В среднем, 10-15% от общего объема производства необходимо резервировать под украинский рынок. При этом отдельная группа должна заниматься продвижением и продажей продукции на украинский рынок.
Впрочем, в каждом конкретном случае, производитель сам решает, какой вид древесных пеллет ему выгоднее выпускать, исходя из многих обстоятельств: качество и объемы сырья, тот или иной вид оборудования, возможный бюджет для бизнеса и многих других факторов.